ANALISIS
STRATEGI PEMASARAN
PT. Astra Honda Motor (AHM)
Pemasaran
atau biasa disebut marketing menurut
American Marketing Association (AMA) yaitu “The
proses of planning and executing the conception, pricing, promotion, and
distribution of ideas, goods, and services to create exchange that satisfy
individual and organizational objectives.” Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai
dengan pihak lain.
Tujuan
dari pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga
produk yang di jual akan cocok sesuai dengan keinginan pelanggan,sehingga
produk tersebut dapat terjual dengan sendirinya.
Pemasar
harus melakukan hal-hal sebagai berikut :
1. Menganalisis pasar apa yang sedang dibutuhkan
dan diinginkan pelanggan,
2. Mengembangkan produk,
3. Menetapkan harga yang tepat,
4. Mendistribusikan produk agar mempermudah
pelanggan untuk membeli,
5. Mempromosikan brand secara efektif,
6. Mempertahankan kesan dan citra yang baik agar
menggugah minat pelanggan untuk membeli.
Strategi pemasaran memiliki peranan penting
dalam sebuah perusahaan maupun organisasi. Karena dengan begitu perusahaan
tersebut harus selalu mampu untuk menyesuaikan strategi. Strategi harus tetap
dilakukan untuk keberlangsungan perusahaan dan kepuasan pelanggan. Pemasaran
membutuhkan suatu kegiatannya guna mencapai tujuan yang diinginkan oleh
perusahaan. Program pemasaran tersebut terdiri dari sejumlah keputusan tentang
bauran alat pemasaran disebut bauran pemasaran yang lebih dikenal dengan marketing mix. Bauran pemasaran
merupakan kebijakan yang digunakan pada
perusahaan untuk mampu memasarkan produknya dan mencapai keuntungan.
Marketing Mix terdiri dari empat elemen
diantaranya adalah Product, Price, Place,
and Promotion.
|
Masing – masing
komponen dari Marketing Mix ini akan dijelaskan dengan analisis dari PT. Astra
Honda Motor dibawah ini
Analisis strategi
pemasaran PT. Astra Honda Motor (AHM)
Sebuah
perusahaan atau organisasi pasti melakukan suatu strategi pemasaran sebagai
salah satu cara untuk membantu terjualnya suatu produk maupun jasa. Salah satu
perusahaan di Indonesia yang menggunakan strategi pemasaran yaitu PT. Astra Honda Motor (AHM).
Sebelum mengalanilis tentang strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan ini ada baiknya mengetahui profil tentang
PT. Astra Honda Motor (AHM) terlebih dahulu, perusahaan ini merupakan sebuah
perusahaan manufaktur yang memproduksi sepeda motor merek HONDA. Dengan
melakukan pengembangan kerja sama antara Honda Motor Company Limited Jepang dan
PT Astra International Tbk, Indonesia. Sebuah
kolaborasi yang kuat antara Sistem Manajemen Astra dan teknologi tinggi HONDA
yang bisa membuat AHM menjadi perusahaan terkemuka di pasar sepeda motor di
Indonesia. Sekarang PT. Astra Honda Motor menjadi perusahaan terkemuka dalam
industri sepeda motor di Indonesia.
Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik
perakitan, pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi
sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading,
serta pabrik ke 3 yang sekaligus pabrik paling mutakhir berlokasi di kawasan MM
2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik
perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005.
Keunggulan teknologi Honda Motor diakui di seluruh dunia dan
telah dibuktikan dalam berbagai kesempatan, baik di jalan raya maupun di
lintasan balap. Honda pun mengembangkan teknologi yang mampu menjawab kebutuhan
pelanggan yaitu mesin "bandel" dan irit bahan bakar, sehingga
menjadikannya sebagai pelopor kendaraan roda dua yang ekonomis
PT Astra
Honda Motor, perusahaan yang menjalankan fungsi produksi, penjualan dan
pelayanan purna jual yang lengkap untuk kepuasan pelanggan dan memiliki:
Visi : Memimpin pangsa pasar sepeda motor di
Indonesia dengan merealisasikan impian pelanggan, menciptakan kegembiraan dan
berkontribusi terhadap masyarakat Indonesia.
Misi : Menciptakan solusi mobilitas bagi
masyarakat Indonesia dengan produk dan layanan terbaik.
Kesuksesan dari AHM
ini sendiri dapat dibuktikan dari rekor penjualan tertinggi, yaitu berdasarkan
data penjualan Asosiasi Industri Sepedamotor Seluruh Indonesia atau (AISI).
Tercatat bahwa jumlah penjualan selama sepuluh bulan pertama pada tahun 2013
adalah sebanyak 3.934.377 unit.
Berikut
adalah data penjualan motor pada tahun 2013 :
Periode
|
Honda
|
Yamaha
|
Suzuki
|
Kawasaki
|
TVS
|
Total
|
Jan-2013
|
398,608
|
203,051
|
35,758
|
10,559
|
2,007
|
649,983
|
Feb-2013
|
401,103
|
202,102
|
37,720
|
10,913
|
1,519
|
653,357
|
Mar-2013
|
410,591
|
217,817
|
28,286
|
9,732
|
1,057
|
667,483
|
Apr-2013
|
391,991
|
217,820
|
33,564
|
15,387
|
1,747
|
660,509
|
May-2013
|
373,435
|
222,693
|
32,768
|
14,771
|
1,001
|
644,668
|
Jun-2013
|
390,023
|
214,998
|
45,315
|
8,398
|
770
|
659,504
|
Jul-2013
|
415,428
|
229,554
|
42,070
|
14,743
|
628
|
702,423
|
Aug-2013
|
294,396
|
152,940
|
32,017
|
8,999
|
631
|
488,983
|
Sep-2013
|
417,544
|
216,419
|
30,330
|
10,591
|
1018
|
675,902
|
Oct-2013
|
439,641
|
231,552
|
27,212
|
15,020
|
839
|
714,264
|
Nov-2013
|
422,857
|
220,744
|
27,267
|
15,406
|
1055
|
687,329
|
Dec-2013
|
342,836
|
163,606
|
26,262
|
17,924
|
655
|
551,283
|
Total
|
4,696,999
|
2,492,596
|
393,803
|
151,703
|
8,778
|
7,743,879
|
Triatmono.info
Sesuai dengan penjelasan diatas perusahaan dalam membuat
kebijakan marketing mix harus bisa menetapkan product, price, place and promotion (4P) dengan tepat. Karena
keempat elemen ini mempengaruhi satu sama lain. Keempat komponen tersebut
dilakukan oleh PT. Astra Honda Motor (AHM) dengan analisis sebagai berikut :
1. Produk
Menurut Philip Kotler dalam buku Angipora
(2002:155) produk adalah setiap apa saja yang dapat di tawarkan atau di pasar
untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi
keinginan atau kebutuhan.
Brand Equity is the set of characteristic unique to brand that allows
the company to charge a higher price and retain a greater market share than
would otherwise be expected for an undifferentiated product. Brand Equity adalah himpunan karakteristik
yang unik untuk merek yang memungkinkan perusahaan untuk menetapkan harga yang
lebih tinggi dan mempertahankan pangsa pasar yang lebih besar daripada yang
akan diharapkan untuk produk yang dibeda-bedakan.
Honda memiliki diferensiasi dalam hal
pengembangan produk. Mulai dari segi segment maupun segi demografinya.
Penerapan kualitas yang tinggi juga menjadikan produk Honda menjadi produk yang
paling dicari oleh para pelanggan. Sehingga kualitas produk menjadi strategi
utama dalam produksi untuk meningkatkan mutu produk sesuai dengan tuntutan
standar lingkungan secara nasional dan internasional (state of art).
PT. Astra Honda Motor mengeluarkan banyak
sekali produk dan jasa pda pelanggan seperti dibawah ini :
a.
Sepeda
Motor Honda
PT. Astra Honda Motor menawarkan banyak
sekali tipe dan warna sepeda motor masih memiliki spesifikasi masaing – masing yang
disesuaikan oleh kebutuhan dan keinginan pelanggan, antara lain :
a) Tipe bebek
-
Honda
Revo
-
Honda
Blade
-
Honda
Supra
b) Tipe Matic
-
Honda
PCX 150
-
Honda
Scoopy
-
Honda
Spacy
-
Honda
Beat
-
Honda
Vario
c) Tipe Sport
-
Honda
CBR
-
Honda
Mega Pro
-
Honda
Tiger
b.
Bengkel resmi sepeda motor merk
Honda
Pelayanan bengkel yang banyak menyebar di seluruh
Indonesia dengan peralatan yang lengkap dan pelayanan yang ramah sehingga lebih
memudahkan pelanggan untuk melakukan servis sepeda motor. Karena pelayanan jasa
sangat penting maka keramahan dan kemampuan pegawai dalam
melayani konsumen serta dalam pengerjaan kendaraan konsumen akan membuat
kepuasaan pelanggan meningkat dan akan memunculkan loyalitas dari konsumen.
c.
Honda
Genuine Parts
PT. AHM juga menyediakan spare parts yang asli seperti
oli , drive chain kit, plastic part dan masih banyak barang kebutuhan motor
pelanggan yang disediakan. Meskipun harga relative mahal tetapi kualitas dari
produknya terjamin aslinya.
2. Price
Price atau harga
sangat mempengaruhi akan terjualnya suatu barang dan jasa yang ditawarkan.
Dalam menentukan harga PT. AHM ini menggunakan strategi seperti :
a.
Menentukan
harga sesuai dengan segment pasar,
b.
Variasi
harga dari varian produk,
c.
Harga
suku cadang yang bersaing,
d.
Memberikan
cash back terhadap pembelian motor Honda, hal ini dapat dilakukan melalui FIF,
Adira, maupun jasa pembiayaan lain.
3. Place
Place atau
disebut juga dengan pendistribusian. Jaringan Honda yang sangat luas dan
tersebar diseluruh Indonesia hal ini merupakan sebuah penghargaan dari
penjualan produk Honda. Karena dengan hal tersebut PT. AHM bisa memiliki
jaringan di 30 propinsi dan terdapat lebih dari 1500 dealer yang tersebar.
4. Promotion
Beberapa cara yang telah dilakukan oleh PT.
AHM dalam melakukan Promotion
atau promosi sesuai dengan konsep dasar Integrated Marketing communication diantaranya adalah sebagai berikut :
a.
Advertising
Setiap produk yang diluncurkan PT. Astra Honda Motor
memiliki karakteristik iklan yang berbeda, karena setiap produk memiliki
segmentasinya masing-masing. Contohnya produk Honda memiliki tagline yang
dibuat pada tahun 2010 yaitu “One Heart”.
Tagline ini menandai bahwa semangat baru Honda untuk
tetap memberikan produk dan layanan terbaik bagi semua pengguna sepeda motor di
Indonesia.
Tidak
hanya sekedar membuat tagline saja, Honda juga telah melalui tahapan program
promosi seperti symbol Honda yang telah dikenal dan menimbulkan aware dihati
para pelanggan. Selain itu Honda melakukan pengiklanan lewat semua media
seperti media massa, media cetak, dan media – media lain yang memungkinkan
produk dapat dikenal oleh pelanggan ataupun khalayak. Adapun kegiatan
penyebaran brosur yang berisinkan produk – produk sekaligus harga yang ditawarkan oleh Honda.
b.
Personal
Selling
PT
Astra Honda Motor memiliki sales
promotion girl (SPG) & sales promotion boy (SPB) sebagai personal selling yang ditempatkan pada dealer-dealer resmi,
guna memberikan informasi kepada konsumen terkait produk-produk yang telah
diluncurkan ke pasaran.
c.
Sales
promotion
Sales
promotion merupakan salah satu cara untuk memberikan penawaran-penawaran
khusus/nilai tambah dari produk-produk yang dijual PT Astra Honda Motor kepada
calon konsumen agar menarik minat mereka sehingga dapat meningkatkan penjualan.
Contohnya yang telah dilakukan oleh PT. AHM
adalah sebagai berikut :
a) Memberikan potongan harga khusus
Diskon Pembelian Honda Spacy Hingga Rp
500.000,-
Jakarta - PT Astra Honda Motor menantang masyarakat untuk membuktikan kehandalan motor terbaru mereka yakni Honda Spacy Helm In dalam sebuah roadshow di 77 kota di Sumatera, Jawa, Kalimantan dan Sulawesi. Di kota-kota ini, Honda memberikan diskon khusus hingga Rp 500.000 untuk pembelian Honda Spacy Helm In. (detik.com|27/5/2011)
Jakarta - PT Astra Honda Motor menantang masyarakat untuk membuktikan kehandalan motor terbaru mereka yakni Honda Spacy Helm In dalam sebuah roadshow di 77 kota di Sumatera, Jawa, Kalimantan dan Sulawesi. Di kota-kota ini, Honda memberikan diskon khusus hingga Rp 500.000 untuk pembelian Honda Spacy Helm In. (detik.com|27/5/2011)
b)
Setiap pembelian produk Honda pelanggan akan
mendapatkan helm, jaket maupun special gift Honda secara gratis.
c)
Mendapatkan kesempatan untuk menikmati servis
gratis selama tiga sampai empat kali servis motor di dealer – dealer Honda
terdekat.
d) Pelanggan dapat memilih warna sepeda motor
yang diingikan, karena Honda memiliki banyak sekali pilihan warna yang
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Contohnya adalah Honda
scoopy yang memiliki varian warna – warna cerah dan lucu.
d.
Direct
Marketing
Salah satu strategi yang dilakukan dalam hal Call
center PT Astra Honda Motor tidak menggunakan penjawab telepon
otomatis, melainkan dengan menyediakan customer service yang
sangat terlatih. PT Astra Honda Motor akan menindaklanjuti masalah atau keluhan
yang telah disampaikan untuk tetap dapat menjamin kepuasan para pelanggannya.
e.
Public
Relations
Menurut pendapat
Kotler dan amstrong (2001)
yang menyebutkan bahwa public relation adalah suatu fungsi
manajemen yang melakukan evaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasi
kebijakan dan prosedur organisasi dan/atau perorangan yang dikaitkan dengan
keinginan masyarakat, serta melaksanakan program yang
sistematis untuk mencapai
pemahaman dan penerimaan masyarakat dalam upaya
memperoleh citra positif.
Public Relation yang bekerja pada PT Astra
Honda Motor bertugas untuk melakukan kegiatan yang sistematis untuk mencapai
citra positif perusahaan dan meyakinkan customer bahwa
produk-produk dari perusahaan tersebut memiliki karakteristik sebagai berikut :
a)
Produk
Honda memiliki keunggulan kualitas terbaik, desain, performa, ketahanan, maupun
konsumsi BBM yang hemat,
b)
Memenuhi keinginan konsumen dengan produk yang berkualitas,
dengan menerapkan sistem fuel injection,
c)
Mengembangan produk,
d) Memiliki berbagai tipe
sepeda motor yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan setia
Honda,
e)
Kualitas
standar Internasional,
f)
Menyediakan
kendaraan yang aman, menyenangkan, dan ekonomis sesuai dengan kebutuhan
masyarakat Indonesia. Hal ini dapat dibuktikan dengan Sepeda motor Honda
kembali dinobatkan sebagai sepeda motor terpopuler di kalangan masyarakat
Indonesia seiring dengan diterimanya penghargaan Top Brand Award 2014.
Penyerahan penghargaan diserahkan kepada PT Astra Honda Motor (AHM) di Hotel
Mulia, Jakarta (06/02).
g)
Melakukan
sponsor kegiatan amal, festival musik, olahraga, maupun kegiatan lain agar
masyarakat lebih mengenal Honda yang aktif menjadi sponsor berbagai macam
kegiatan,
Honda
Development Basketball League
h)
Melakukan
kegiatan seminar maupun kegiatan pengenalan produk baru, pameran produk motor
Honda yang dibarengi dengan permainan maupun kegiatan yang berhadiah menarik.
Kesimpulan
Kesimpulan dari analisis diatas adalah bagaimana cara perusahaan PT.
Aastra Honda Motor mampu memenangkan pasar dengan cara menentukan
strategi-strategi pemasaran yang tepat. Semua pihak yang bersangkutan dengan
PT. Astra Honda Motor sangat berpengaruh akan keberhasialan pasar. Contohnya
adalah keunggulan sepeda motor Honda yang telah terbukti kualitasnya, harus
dipertahankan agar memenuhi kepuasan pelanggan. Keramahan dan kenyamanan
pelanyanan, bengkel perawatan motor yang yang lengkap dan tersebar di seluruh
Indonesia sehingga memudahkan pelanggan untuk melakukan servis. Menyediakan
berbagai macam sepeda motor dan warna yang disesuaikan dengan kebutuhan
pelanggan. Sesuai dengan apa yang disebutkan dalam visi dan misi perusahaan.
Tersedianya berbagai macam tipe sepeda motor yang ditawarkan, harga yang
disesuaikan dan kualitas yang terjamin merupakan salah satu strategi dalam
pemasaran PT. AHM dalam mencapai kebutuhan dan keinginan pelanggan. Hal
tersebut menjadi bagian dari bagaimana
Honda mampu mencarai atau merebut hati konsumen. Terbukti dengan slogan “One
Heart” dan hampir setiap produk mempunyai karakter yang kuat sesuai dengan
target yang di tuju. Inilah keunggulan daya saing yang sebenarnya dari produk
Honda. Salah satu strategi untuk menjadi pemenang adalah dengan
menganalisis karakter dan keinginan konsumen terlebih dahulu.
Dengan bukti terjualnya jutaan unit sepeda motor pertahunnya, berarti
kepercayaan pelanggan telah melekat pada diri PT. AHM. Dalam melakukan inovasi
yang selalu disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Karena dengan
begitu inovasi tersebut akan mencapai kepuasan pelanggan. PT. AHM juga harus selalu focus pada target pengembangan
produk yang lebih mutakhir, inovasi teknologi, pengembangan yang berkelanjutan
terhadap produknya. Selanjutnya AHM juga dapat menjual lebih banyak motor
skutik dan sport yang lebih banyak sesuai dengan permintaan pelanggan. Bisa
juga melakukan pengembangan penjualan di tempat lain atau mencari tempat-tempat
yang belum pernah dijangkau termasuk ke pedesaan sekalipun.
Referensi
1. Integrated Marketing Communication (1999 –
2000), Tony Yeshin
3. Integrated Advertising, Promotion, and
Marketing Communication, Kenneth E. Clow and Donald Baack
8. Cravens, D.W., 1996.
Pemasaran Strategis, Edisi 4. PT. Penerbit Erlangga, Jakarta.